Как обманывают продавцы правовых систем?
Написать эту статью нас побудила ситуация на рынке правовых систем. Наша компания работает в этой сфере уже более 10 лет, и мы заметили, насколько серьезно в последнее время упал уровень подготовки персонала в среднем по рынку. Менеджеры отделов продаж попросту дезинформируют лиц, принимающих решения о покупке, зачастую делая это неумышленно, в силу низкого уровня квалификации. Мы собрали 6 наиболее часто применяемых уловок. Надеемся, что данная статья будет полезна для Вас при выборе поставщика.
Уловка №1: сравнение по количеству документов.
Вам с горящими глазами рассказывают: «У нас более 25 миллионов документов в системе! Это на столько-то документов больше, чем у ближайших конкурентов! Это означает, что мы надежнее, лучше, качественнее».
На самом деле:
Сравнение по количеству документов само по себе зачастую бессмысленно. Важнее, чтобы нужная именно вам информация присутствовала в системе. Наш совет: обязательно уточните, какой объем информации содержится в выбранных вами разделах, а не во всей системе. Это влияет на качество поиска, когда вы задаете поисковый запрос, не зная, в каких именно документах содержится ответ.
Как делаем мы:
Просто подбираем оптимальный комплект систем под Ваши потребности.
Уловка №2: у нас уникальное предложение! 1 продукт, который подходит всем специалистам!
Часто встречающееся заблуждение, которое транслируют специалисты по продажам, начитавшись маркетинговых материалов от соответствующего разработчика СПС.
На самом деле:
Универсального решения нет. Вообще нет. Слишком сильно отличаются информационные потребности проектировщика, эколога, или инженера по охране труда от вопросов, которые решает юрист, или главный бухгалтер. Качественный продукт содержит не только законодательство, но и судебную практику, консультации, формы документов, справочную информацию, нормативно-техническую документацию для соответствующего специалиста.
Как делаем мы:
У нас есть отдельное решение для каждого специалиста, при этом нет необходимости в покупке лишней информации.
Уловка №3: Вы купите у нас небольшой пакет. Это будет дешевле, чем у «той компании». А мы по «горячей линии» вам все-все скинем.
Мотивация получить клиента любой ценой столь высока, что Вам могут предлагать самый минимум, чтобы бы вы купили хоть что-то.
На самом деле:
Горячая линия действительно часто выручает. В случае, если вы четко знаете, какой документ вам нужен. Если речь идет о подборке документов по соответствующей тематике, высок риск получить услугу ненадлежащего качества, так как никто, кроме вас не видит ситуацию и проблематику. Если же речь вообще идет о полноценной замене системы для какого-то специалиста подобными обещаниями – это явный сигнал, что продавцу нечего вам предложить для соответствующего специалиста.
Как делаем мы:
Нам выгодно изначально продать Вам эффективное решение. Дело в том, что через пару месяцев после покупки человек не вспоминает, сколько он сэкономил при оплате счета, а оценивает эффективность продукта как рабочего инструмента.
Уловка №4: занижение значимости информационного обеспечения отделов, для которых поставщику нечего предложить.
Выглядит это примерно так: «У нас есть полное федеральное законодательство, вы не переживайте, Иван Иванович из такого-то отдела все найдет».
На самом деле:
Стоит задать вопросы: "Что, кроме федерального законодательства, найдут сотрудники конкретных служб и отделов?", "Будут ли в системе именно для этих подразделений справочная информация, формы документов, технологическая, проектная документация?"
Как правило, если информации нет, то у продавца нет знаний и экспертизы по соответствующим направлениям. Вы это легко поймете из ответа.
Как делаем мы:
Нам просто не приходится выкручиваться из таких ситуаций, ведь у нас более 30 продуктов для любых специалистов, работающих с нормативно-правовой и нормативно-технической документацией.
Уловка №5: у нас все то же самое, только в 2 раза дешевле.
Хит всех недобросовестных специалистов по продажам!
На самом деле:
Вам на презентации могут показать максимальную версию продукта, в которой действительно все находится, а для установки предложить уменьшенный вариант, который значительно дешевле. Потому внимательно сравнивайте контент, объем информации, количество рабочих мест в предложении, качество юридической обработки и объем услуг. Отличие в цене более чем на 30% означает, что подвох в большинстве случаев именно в вышеперечисленных категориях.
Как делаем мы:
Как гласит реклама одного крупного банка "Честным быть выгодно!". Мы полностью согласны с этим утверждением и придерживаемся этого принципа!
Уловка №6: Отсутствие цен на системы в открытом доступе, или цены озвучиваются только при личной встрече.
Причины называются различные: "Цены по телефону запрещено называть", "У нас сложный прайс", "Скидки обсуждаются только при личной встрече", "Нужно понять, что именно Вас интересует".
На самом деле:
Продавцы надеются повлиять на вас с помощью эмоционального воздействия при личной встрече и продать комплект с большей стоимостью. Если Вы плохо знакомы с данной системой и четко осознаете, что нужна помощь в формировании комплекта правовых систем - лучше, конечно, встретиться. Если же Вы осознаете свои информационные потребности - пакет можно сформировать по телефону, с помощью уточнений. А цены узнать на сайте.
Как делаем мы:
На нашем сайте мы реализовали
интернет-магазин , где указали стоимость онлайн-доступа для каждого региона. Нужна настольная версия? Укажите это в комментарии к заказу. Вы также можете позвонить или написать нам. Мы сориентируем по стоимости и ответим на все ваши вопросы.
Желаем удачного выбора поставщика!
